大客户经理面向大客户销售通常有两种思路：一个是从大问题到小问题。先解决关键性问题，再从关键性问题过渡到细节问题。另一个是从小问题到大问题。先解决容易解决的小问题，最终再解决关键性问题。关键问题能否得以有效沟通并解决，直接关系销售成败。解决关键问题，可以是化解客户的最大的顾虑，也可以是解答客户的最大疑问，还可以是让客户看到优势，更可以是帮助客户解决难题。
保持最佳“射门”状态
大客户经理不能因为已经与目标大客户赛跑了很长时间，觉得终于要把目标客户“变现”了，便觉得可以松一口气。大客户经理要有坚持到最后时刻的工作精神与销售原则：
细节第一
在最后的时刻，每一个细节都关系销售的成败，细节的力量不可小视。例如，欧航空卡尔森总裁指出，“销售及服务人员与客户接触的每一个时间点即为关键时刻，它是从人员的A（Appearance）外表、B (Behavior)行为、C（Communication）沟通三方面来着手。这三方面给人的第一印象所占的比例分别为外表52%、行为33%、沟通15%，是影响顾客忠诚度及满意度的重要因素”。
定力至上
作为大客户经理，如果过度张扬或情绪起伏，会增加客户疑心与心理负担，客户也可能会因此皱起眉头。相反地，大客户经理要以一种平和的心态来面对，需要一种冷静与理智，甚至以一种“输家”的姿态出现在客户面前。大客户经理要善于把成功藏在心里，而过度兴奋与骄傲必然导致失败。
另外，大客户经理切勿过度贪婪，在一个销售任务没有完成之前，切忌向客户推销新的销售业务。
保持耐力
耐力就是忍耐的能力，或者说承受力。不仅是身体上，还有精神上。做销售要耐得住寂寞，禁得住诱惑。大客户经理要有一颗平常心，以平和的心态坚持下去，戒骄戒躁。
前后一致
在最后时刻，大客户经理尽量不要对前期的承诺或者约定进行主动地自我否定。为此，大客户经理要沟通好企业，要求企业保持一致性：一是不要临阵换将，也不要临阵易兵，这样可以有效避免销售说辞前后冲突；二是在关键时刻，企业不要随意调整销售政策，这可导致合作条件的改变。在销售合作交易达成前，客户最忌讳的就是销售政策一日三变，尤其是不利于客户利益的销售政策调整；三是企业对待客户的态度不要发生大的转变。
而大客户经理则需要注意以下四个问题：首先，销售说辞一致，不自相矛盾与前后冲突；其次，大客户经理态度前后一致，不忽冷忽热；再次，个人形象一致，树立敬业、忠诚、诚信的职业形象；最后，对客户成员的销售与服务态度一致，不分职位、不分职级，视客户为“衣食父母”。
刚柔并济
大客户经理，面对客户最后的疯狂，既要有强硬的手腕儿，又要有温柔的一刀。在签约前的关键时刻，大客户经理可能会遭遇客户的“两面性”：一是“软”的一面，诸如客户“哭穷”。二是“硬”的一面，诸如来自客户的威胁、恐吓、拒绝、不满等等，这都是客户强硬的一面。对此，大客户经理都要拿出相应的态度，刚柔并济、软硬兼施，以应对来自客户的软硬攻势。
踢好关键的临门一脚
大客户经理不能因为与客户的前期沟通过于顺利而喜形于色，在成交的关键时刻，往往还会有一些“小插曲”出现。在销售最关键的时刻，同样会遭遇来自客户的“梗阻”，而大客户经理必须想尽一切办法，来疏通“梗阻”。
遭遇客户“打压”
大客户经理适度向客户施压，反过来，客户也可以这么做，且不会客气。对于客户来说，施压就是获得优惠合作条件决胜武器。
在销售前期，大客户经理可能已经做了大量的时间、精力与资源投入，这往往也是客户发动心理战的一个“把柄”，因为客户相信大客户经理不会轻易放弃，即便客户很“残酷”。在关键时刻，客户可能会采取三种方式向大客户经理施压：第一种方式是时间打压法�？突Э赡芑崽岢鲎詈笠桓鎏跫�，并提供一个具体期限，要求限期答复，以此作为成交与否的准绳。第二种方式是签约打压法。如果大客户经理不同意客户提出的合作条件，客户就不签约，就拖下去，或者威胁去谈其他供应商。第三种方式是超限打压法�？突岢鲆桓龃罂突Ь砀疚薹愕奶跫�，而这个条件则是个虚假的“烟幕弹”，逼迫大客户经理在其他条件上让步。对此，大客户经理一定要弄清虚实，不要被客户套进去。
面对来自客户的压力，大客户经理一定要掌握客户采购急切与否，以及是否还有其他供应商在与客户在谈等信息：如果客户急切，却没有其他供应商参与，那就让客户急去吧，可以把来自客户的压力置之不理。如果客户急切，又有其他供应商参与，那么只要把握好“比较优势”就可以，如果客户不急，那么可以暂时把谈判放一放，用时间去稀释来自客户的压力。
遭遇客户“拖延”
大客户经理销售应通过宣传、鼓动，逐步地激发客户的购买欲并做出购买决策，追求自然而然地成交，或者说水到渠成。大客户经理急于成交的心理对于销售磋商是很不利的，很容易被客户利用。心情可以理解，但却不可以流露与张扬。这种急于成交的心理反而不利于成交，危害与不利主要体现为三个方面：一是使客户对产品（或服务）产生怀疑，越谈潜在客户越顾虑，客户或许会想：你为什么那么急？二是为客户创造吹毛求疵与服役刁难的机会，因为急于求成就会显得过于主动，而销售磋商需要一种稳重的矜持。三是容易使大客户经理失去磋商与交涉的主动权，被动则失全局。
可以说，客户会利用大客户经理的这种心理，采取以时间换空间的策略，或者说用“拖”的策略来换取更为优惠的合作政策。
在关键时刻，客户也可能会给你来个“拖术”：一切谈好了，签不上合同�；蛘�，涉及到磋商的最后一个环节，客户开始推脱没时间，或者采取人员不齐等诸多理由，进行托词、推脱�？突е杂械灼�、有信心这样，就是因为大客户经理太急了。俗话说：“心急吃不了热豆腐”。因此，大客户经理应以一种不急不躁的心态，在多方接触客户过程中，寻找和等待最有利的时机，并以最适宜的条件成交。这就是有经验的大客户经理的成功策略，更是销售新手应该具备的一种心理素质。
遭遇客户 “画饼”
实际上，“画饼”并不是大客户经理的专利。其实，在销售磋商过程中，客户也在向大客户经理销售购买机会，他们也可以为大客户经理“造梦”与“画饼”，以争取到更为优惠的合作条件。对于客户抛出的“大饼”，主要有两种可能：第一个可能是“高开低走”�？突Ч室馓岣呓灰坠婺�，以获取相对优惠的销售政策，诸如价格、付款方式、服务支持等方面优惠政策。在最后的关键时刻，却以低于先期的购买规模作为销售合同条款，却依旧要坚持前期约定的销售政策。第二个可能是“低开高走”�？突Ч室庋顾豕郝蚬婺�，然后逐次提升购买规模，逐次争取合作的优惠条件�；蛘咚�，客户通过不断提升购买规模，以此来增加对大客户经理的“诱惑”。要知道，客户的这种做法无可挑剔，“多买少算”这也算是一个商业常识。
针对上述两种情况，大客户经理要采取下述应对策略：对于客户的“高开低走”，需要对客户的真实购买需求进行评估，测算购买现实的规模及未来的购买潜力。并且，准确识别客户采取的磋商策略，是“高开低走”还是“低开高走”。在销售政策上，尤其是销售价格上，大客户经理应做好与客户打“拉锯战”的思想准备，并为自己预留足够的机动空间。
遭遇客户“恐吓”
客户在关键时刻还有一个惯用的“小伎俩”，即采取威胁性语言，或者施以行动上的威胁。诸如：你们如果不答应我最后的条件，或者解决最后的问题，我就与其他企业合作，甚至当着大客户经理的面，约见企业的竞争对手。当然，客户也可能软硬兼施：如果你们不答应我的合作条件，那么即便合作了，也只有一次。俗话说，“无欲者刚”，而刚者无惧。当客户强硬起来时，其可能对磋商的结果也就无所畏惧了。
所以，大客户经理通过强烈的言辞与客户对抗并不是最好办法，而是要善于巧妙地与其周旋。聪明的大客户经理要善于分析判断客户的真正意图，是真的无所畏惧还是希望销售方做出让步，再据此做出反应。
不过，在这种情况下，如果大客户经理确实有很大的让步空间，可以考虑让客户满意。反之，除了向客户把相关事宜沟通清楚以外，也可以考虑“以牙还牙，以眼还眼”。不过，这种“以暴制暴”却具有很强的策略性，对客户的“威胁”策略与恶意的恐吓没有任何关系，而是大客户经理通过基于客户需求的认真分析，对客户进行的善意“提醒”。当大客户经理告诉客户，他（她）此时不购买产品就可能会失去某些利益时，对客户的触动可能要比告诉客户这种产品有多么好会更大。
遭遇客户“敲诈”
在合作条款基本敲定的情况下，客户往往还会觉得不放心，惟恐自己吃亏。所以，客户往往会使用“诈”的手段，让把心中的迷团最终水落实出。实际上，客户通�；岷芄匦拇罂突Ь碛肫渌突У慕灰滋跫�，或者说合作条款。无论客户是否准确掌握，但客户很可能会来这一手，“诈”一下大客户经理：为什么给我的价格比别人高？为什么别人的条件比我优惠？等等。
如果被客户一语中的，那么大客户经理在“做贼心虚”的情况下，又该如何应对呢？一定要沉着、冷静！必要时，请客户出示证据。如果只是客户的无端猜疑，大客户经理又该做如何举措？这种情况下，需要拿出事实来说服客户。当然，可以拿出企业内部的标准化文件，诸如定价文件、销售政策文件等等。不过，作为大客户经理不可拿出企业与其他客户的合同。要知道，交易条件及合同条件是商业秘密，企业要对所有的客户负责，因此不可随便外泄。确实，如果企业对销售政策缺乏良好规划，并且大客户经理还缺乏良好沟通技巧，那么销售政策在市场上就可能成为“一锅粥”，造成市场乱局。
遭遇客户“哭穷”
有经验的大客户经理都知道，在接触到客户的过程中，客户是最爱“哭穷”。在多数的情况下，这只不过是客户的“苦肉计”而已。当然，客户或许真的存在资金困难的问题，希望获得大客户经理的谅解与支持。但是，即便客户真的不穷，他们也往往会这样做。对于客户“哭穷”，希望大客户经理压低产品价格，或者多给政策，甚至希望赊销�？突耸迪制淠康�，往往会甩出这样的看似无奈的言辞：真想买，但我们支付不起��；你看我们过去谈得多好，就差我们没钱了；在价格上再支持我们点，我不就有能力支付了吗？
对此，大客户经理一定要准确分清客户是真没钱还是假没钱，并根据客户的未来发展情况做出决定：如果客户经营思路清晰、有远见而且对产品（或服务）有浓厚的兴趣时，并且具有潜力与价值，可以考虑向客户提供适当方式的资金援助和政策扶持；当大客户经理对客户的未来不抱信心时，干脆放弃此客户。对于那些真正不穷的客户，要强调合作的机会性与合作的收益性，以此来说服客户，而不是不断地或者过多地让步。
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