我国刀具消费潜力及方向探讨分析

 　　区域性大型行业展会上亮相的刀具企业渐少，小用户采购量太少还得自己取货……近期，记者调查发现，在一些展会现场，亮相的刀具企业比以往少了许多。与此同时，许多中小用户反映，与机床企业积极上门推销相比，刀具企业要显得“傲慢”得多。对此，业内人士指出，之所以出现这种现象，主要是因为市场变淡，企业运行更加困难，再加上行业竞争激烈，规模不大的刀具企业参展热情也随之降温，对待小用户也开始精打细算。相关专家指出，小用户群也是一个很大的市场，刀具企业在重视大客户的同时，不应该放弃中小客户。
区域性展会难觅刀具大企业
“现在买刀具挺费事的，还得定期自己往市场上跑，有的厂家嫌订的货太少，根本不送货。”3月初，山东一家五金加工企业的负责人胡先生向记者抱怨道。记者了解到，胡先生的企业生产规模不大，由于刀具消耗量不是很大，最近甚至都没有刀具企业的销售人员上门推销。无奈之之下，胡先生只好隔一段时间亲自跑到市场上采购一次。“真奇怪，现在各行各业基本上都是买方市场，没想到这些刀具企业这么不把我们这些小企业当回事。”胡先生认为，与机床企业的积极推销相比，刀具企业的“冷漠”，让他觉得有些不可思议。
记者在采访中发现，不仅刀具企业对小用户不太“感冒”，就是一些区域性的展会，露面的刀具企业也开始变少了。今年年初举行的几场区域性行业展会上，记者现场调查发现，参展的刀具企业屈指可数。与此形成对比的是，在北京等地举办的国际性展会上，参展的刀具企业就非常多。在某展会现场，记者遇到了多位专程来采购刀具的企业负责人，令他们感到失望的是，参展的刀具企业少得可怜，“真奇怪啊，这么多卖机床的，卖刀具的企业却这么少。”一家企业负责人说。
“其实，每年在展会举行前期，我们都会多次向一些刀具企业发出邀请，遗憾的是，许多企业近年来对参加区域性展览越来越缺乏热情。”一家展会主办方工作人员透露。他向记者坦言，其实，每年的行业展会，都有许多专业观众到现场采购刀具，包括区域性的刀具消费大户也往往会受邀到现场参观，但由于参展的刀具企业不是很多，企业选择的余地并不大。
“希望这些刀具企业重视中小客户的存在，能越来越多地出现在展会现场。”盯住大户无暇顾及小客户刀具企业为何参展积极性不高，甚至对用户厚此薄彼？采访中，一位展会举办方工作人员指出，根本原因还是许多刀具企业喜欢“傍”大用户。他说，目前不少刀具企业喜欢跟踪大客户，对一些大的用户，有的甚至还派驻工程师上门服务。
相反，对一些用量不是很大的客户，相对来说不是那么积极。此外，刀具企业多数采取代理商制，负责各个区域的代理商，往往只需要谈下几家大用户，就足够让他们过上很滋润的日子，因此小用户对他们来说显得可有可无。昆山博高精密五金公司销售部经理包艳乐分析，出现这种现象，主要还是受到市场因素的影响。
“那些知名刀具企业销售网络基本上已覆盖到主要城市，他们可能更关注一些全国性的展会，而那些规模稍小的企业，则由于受到利润压缩的原因，四处参展的积极性不是太高。”至于为何许多刀具企业不太重视小用户，包艳乐认为，这要看具体情况，“不管你是大客户，还是小客户，只要有利润，能及时付款，就是好客户。”他说，在市场变淡，加上同行之间竞争激烈，刀具企业对有些订单不得不“三思”，他透露，现在困扰刀具行业的一个问题就是付款不及时，“少的几千，多的几十万甚至上百万的都有。”
另一家刀具企业的营销人员则表示，他们之所以不大在展会上露面，还有一个很重要的原因，那就是他们与许多机床厂商之间关系都很密切，哪家企业最近采购了新设备，他们基本上都一清二楚，“说句实话，有些设备厂商的经销商甚至还客串着刀具经销商的角色，利用他们自身的渠道优势直接向用户推荐刀具，效果比我们的销售人员上门推销要好得多。”
熟悉刀具行业的罗百辉则指出，刀具企业之所以不太重视小用户，其根本原因还是出于控制成本。他说，与机床设备相比，刀具本身的价格不是很高，刀具企业的利润相对来说比较低，基本上需要靠走量来实现利润。那些小用户需求量不是很大，加上现在的物流成本越来越高，有时候甚至可能赚不到钱。所以一些刀具企业不得不放弃这些小客户。
中小用户同样值得重视
据罗百辉介绍，国内机械加工企业刀具消费潜力十分大，去年有关权威统计数据显示，中国刀具市场已成为全球最大的消费市场。一些大型企业尤其是龙头企业，对刀具的消费需求十分旺盛。
业内人士称，刀具是易耗品，日常经营中经常需要更换，在一些大型企业的消耗量更是十分惊人。有关媒体报道显示，仅东方汽轮机公司，去年一年的刀具消费就达到了1亿元之多。而像奇瑞汽车等消费大户，其一年的刀具消费更是大得惊人。
国外刀具企业，对大用户基本上到了“虎视眈眈”的地步。为了赢得客户，除了经常推出各种促销外，一些刀具企业有的主动上门为大客户提供解决方案，定期举行各种讲座等，还有的甚至派出了驻厂服务人员。“其实，在刀具企业之间，为了争夺大客户，相互竞争也异常激烈，毕竟高端客户的数量是有限的，大家都想抢占市场，就得使出浑身解数。”一位业内人士告诉记者。他向记者透露，有时几个企业为了抢一个客户，不惜互相压价，到最后赢了订单却不挣钱。
一位专家表示，任何企业都有一个成长的过程，不可能一出生就是参天大树，部分刀具企业这种眼里只有大客户的行为，说白了是一种短视做法。他说，刀具企业完全可以考察用户的加工特点和未来发展趋势，与那些极具发展潜力的用户建立合作关系，对培育将来的大客户，等这些企业规模壮大起来，就成了自己稳定的大用户了。他认为，这比与其他企业为了争客户不惜血拼要强得多。
另一位专家则指出，眼下刀具市场一个不容忽视的现象是，许多刀具企业拓展外地市场过分依靠代理商，但这些代理商有的实力也不强，有的还从事着其他经营业务，他们对开发用户的积极性不是太高，这些都会导致刀具企业与用户之间存在无法对接的问题。他建议，刀具企业应根据企业的实际情况，摆脱这种被动局面，建立真正属于自己的营销网络，及时了解需求，发掘潜力用户，在市场竞争中另辟蹊径。